關(guān)于疫情后的七點(diǎn)建議
2020年4月8日
聯(lián)商專欄：今天武漢重啟，疫情終將會(huì)過(guò)去，問(wèn)題是疫情過(guò)后怎么辦？這七點(diǎn)思考，僅供參考。
向形式主義宣戰(zhàn)
形式主義就是另一種更嚴(yán)重的“疫情”。各行各業(yè)不同程度地存在形式主義傾向，儀式感、形式崇拜，像幽靈那樣飄浮在各個(gè)角落，不僅造成資源浪費(fèi)，而且養(yǎng)成不良作風(fēng)。
留痕留痕再留痕，檢查檢查再檢查，為檢查而為，本末倒置，迷失初心，效率失衡。從“發(fā)展才是硬道理”一路走來(lái)，已進(jìn)入“有效才是真道理”的全新時(shí)代，清理提效攔路虎，才能專注做事。
培育獨(dú)立判斷力
在互聯(lián)網(wǎng)背景下，個(gè)體的自主判斷力正在悄然消失。我們?cè)絹?lái)越難以判斷“謠言”與“真相”，我們要么輕信“謠言”，要么什么也不信。
我在大學(xué)教書也發(fā)現(xiàn)：能有邏輯地、順當(dāng)?shù)亍⒋_切地闡述一個(gè)問(wèn)題的大學(xué)生很難找。他們也許就是應(yīng)試教學(xué)受害者，從小學(xué)到中學(xué)，缺乏這方面的良好訓(xùn)練，才導(dǎo)致如今的存在。
維護(hù)4項(xiàng)規(guī)則
全社會(huì)應(yīng)該像愛護(hù)眼睛那樣捍衛(wèi)4項(xiàng)市場(chǎng)規(guī)則：契約化、責(zé)任自負(fù)、公平競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者權(quán)益保護(hù)�，F(xiàn)在全球出現(xiàn)了不少“黑商”，有些公司甚至金融企業(yè)設(shè)立大量子公司，子公司賺錢收益歸集團(tuán)，虧欠時(shí)則以法律名義不負(fù)責(zé)任。
公司一旦出現(xiàn)危機(jī)，股民、用戶以及相關(guān)企業(yè)首先成為直接受害者，如果政府救市救局，那就是納稅人埋單，這等于是全民埋單。市場(chǎng)需要“投機(jī)”，但要對(duì)破壞市場(chǎng)規(guī)則者宣戰(zhàn)。
不要在逐利中迷失自己
有些企業(yè)本來(lái)也想好好做事，一夜之間財(cái)富暴漲，賺足了八輩子錢，就無(wú)心做實(shí)業(yè)與實(shí)事了。疫情猶如一面照妖鏡，讓真相大白天下，照出了污點(diǎn)，照亮了人心。
疫情警示我們：“賺錢正當(dāng)，用錢恰當(dāng)”應(yīng)該成為工商企業(yè)的座右銘。它對(duì)我們最大的啟示是再一次驗(yàn)證了“水能載舟亦能覆舟”的道理，再也不能把實(shí)業(yè)、實(shí)體、實(shí)事邊緣化。
讓這個(gè)世界停滯的，從來(lái)就不是戰(zhàn)爭(zhēng)、病毒、天災(zāi)，而是信心、擔(dān)心、失心。
引流過(guò)火就是一條死路
我國(guó)當(dāng)下營(yíng)銷主要是“引流導(dǎo)向”。自從有了互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)，營(yíng)銷在“引流導(dǎo)向”方面走得越來(lái)越遠(yuǎn)，各種引流辦法層出不窮，套路越來(lái)越深。在疫情中，直播帶貨、全員營(yíng)銷、到家服務(wù)等在線流量經(jīng)營(yíng)達(dá)到新高度。
領(lǐng)導(dǎo)親自上臺(tái)搖旗吶喊宣布“直播年”開工。所有企業(yè)都堅(jiān)信：用戶經(jīng)營(yíng)時(shí)代到來(lái)了。那些獲得資本青睞的公司，以金錢為導(dǎo)向，以獵獲用戶、擴(kuò)大市場(chǎng)占有率為目標(biāo)，一路舍命狂奔，甚至飛越太平洋，抵達(dá)了美國(guó)納斯達(dá)克。
這種以資本為原動(dòng)力，以引流與割韭菜為目標(biāo)的運(yùn)作模式泛濫成災(zāi)，瑞幸咖啡自爆銷售造假以后，出現(xiàn)爆盤爆單，這不是個(gè)案，過(guò)去有，今后還會(huì)出現(xiàn)得更多。
ofo從滿大街全是黃色到銷聲匿跡，用戶在套上加套的套路中一路走來(lái)，只感覺越套越深，討回押金之路難于西天取經(jīng)。如果企業(yè)不能從“引流導(dǎo)向”中解放出來(lái)，那必將死無(wú)葬身之地。
顧客價(jià)值導(dǎo)向才是未來(lái)
馬克思《資本論》論述了利潤(rùn)源于資本家剝削工人剩余價(jià)值的觀點(diǎn)。但直到上世紀(jì)60年代哈佛大學(xué)商學(xué)院與通用汽車公司的合作研究才發(fā)現(xiàn)了利潤(rùn)的真正來(lái)源：市場(chǎng)份額和公司利潤(rùn)之間存在正相關(guān)關(guān)系，即市場(chǎng)份額越大，利潤(rùn)就越高。
到80年代，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局變化使研究有新發(fā)現(xiàn)：公司利潤(rùn)主要來(lái)源于顧客滿意與顧客忠誠(chéng)，企業(yè)應(yīng)該以顧客價(jià)值為導(dǎo)向。
顧客最基本需求是商品與服務(wù)，所以，以顧客價(jià)值為導(dǎo)向關(guān)鍵要做好兩個(gè)方面：一是顧客服務(wù)，二是商品經(jīng)營(yíng)，這兩點(diǎn)歸根到底是要做好供應(yīng)鏈管理。以顧客價(jià)值為導(dǎo)向，注重供應(yīng)鏈效率的營(yíng)銷稱為“供應(yīng)鏈營(yíng)銷”，價(jià)值導(dǎo)向必然要強(qiáng)化供應(yīng)鏈營(yíng)銷。
我們現(xiàn)在的營(yíng)銷雖然做得轟轟烈烈，實(shí)際上主要還是治標(biāo)，沒有從顧客的實(shí)際價(jià)值出發(fā)，認(rèn)真去研究供應(yīng)鏈效率的提升與改善。所以，供應(yīng)鏈營(yíng)銷潛力無(wú)限，可以說(shuō)是終極營(yíng)銷。
開發(fā)超細(xì)分市場(chǎng)
企業(yè)要善于發(fā)現(xiàn)具有相似興趣或同類需求的小群顧客，如果此類顧客在全國(guó)普遍存在，那就會(huì)是一個(gè)巨大的市場(chǎng)。開發(fā)出為他們服務(wù)的產(chǎn)品，往往能成為“隱形冠軍”。顧客難以抗拒的是企業(yè)提供的“價(jià)值”，而絕對(duì)不是什么虛無(wú)縹緲的故事與情懷。
顧客的需求既是理性的又是感性的，保健型需求是理性需求，激勵(lì)型需求是感性需求。保健型需求是具體的、客觀的、理性的需求，企業(yè)有一點(diǎn)疏漏顧客就會(huì)很不滿意，做得再好也不會(huì)因此而非常滿意。
如洗衣機(jī)能正常洗滌與脫水，這就是保健型需求，能做到這一點(diǎn)顧客就沒有不滿意。突然不能脫水了，就會(huì)很不滿意。如果維修人員還不能及時(shí)上門，就更不滿意了。這些問(wèn)題都構(gòu)成顧客的“痛點(diǎn)”。
當(dāng)下不少產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到推廣，都偏離了顧客的關(guān)注點(diǎn)。如開發(fā)稍有改進(jìn)的自有品牌商品，就能解決顧客的痛點(diǎn)問(wèn)題。激勵(lì)型需求是期望的、模糊的、感性的需求，有些是顧客期盼的需求，有些則是顧客尚未想到的需求。
這些需求不滿足，顧客也不會(huì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)生不滿意，但如果很好地滿足了顧客的激勵(lì)型需求，則能激發(fā)顧客的興奮點(diǎn)，使顧客產(chǎn)生很大的滿足感。用驚爆價(jià)激勵(lì)顧客是初級(jí)營(yíng)銷。用好產(chǎn)品迎合顧客是中級(jí)營(yíng)銷。用全新服務(wù)改變顧客消費(fèi)習(xí)慣則是高級(jí)營(yíng)銷。
中國(guó)人丁興旺，這才是一切生意之本。席地而行，盈科而進(jìn)，不攀高，不枝蔓，善待員工，互守承諾，善待顧客，貨真價(jià)實(shí)，這才是一切生意之道。
（文/聯(lián)商高級(jí)顧問(wèn)團(tuán)主任，上海商學(xué)院教授 周勇 本文僅代表作者觀點(diǎn)，不代表聯(lián)商立場(chǎng)）
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